Hay mercados y mercados. En algunos de ellos, tener el mejor producto o el más barato te garantiza un volumen de ventas para sobrevivir. En otros mercados, el producto no tiene tanta importancia. Lo importante es el know how: ¿cómo de bien se maneja una empresa con determinada gama de productos y servicios? ¿cuánto conoce del mercado? ¿qué contactos tiene? ¿cúanto partido le puede sacar para tu empresa a la implementación de determinada solución?

La fidelidad en mercados complejos depende casi exclusivamente de la capacidad percibida en la empresa prestadora. Un blog se transforma en la tribuna a través de la cual una empresa especialista en su negocio puede demostrar a los demás (clientes, proveedores, competidores y viandantes) sus conocimientos específicos. Los clientes que se suscriben a nuestro blog reciben, además de valiosos consejos, señales periódicas de nuestro saber hacer. Está ampliamente demostrado que los blogs son herramientas excelentes para forjar reputaciones y generar influencia.

Hay empresas que se han formado una reputación a través de la publicación en formato blog. El ejemplo más claro sería SEOmoz, un referente a nivel mundial en optimización de sitios web. Según la óptica con la que se observe, se podría considerar que divulgar información sobre tu negocio elimina parte de tu ventaja competitiva y que lo inteligente sería ocultar esa información para que exista menos gente que domine esas técnicas especializadas. En realidad es justo al contrario: al revelar tu conocimiento públicamente, mucha gente te referencia y te lee, por lo que te conviertes en un referente en un determinado sector. Esta maniobra te permite acceder a los mejores clientes de un sector, es decir, aquellos que están dispuestos a pagar más por tener a los mejores.

Esta estrategia comunicativa no es exclusiva de Internet. Existen variedades de pájaros en Arabia que realizan desproporcionadas gestas altruistas (compartir su comida, exponerse a los depredadores para defender al grupo) para demostrar su superioridad. En el caso del SEO, el texto oculto de compartir tus técnicas es “mira cuanto conocimiento tengo que poseer sobre este tema que no me importa compartir contigo todas estas técnicas útiles: sigo siendo muy superior.”

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